【訪問アポ】うまくいかない営業もコツさえ掴めば売れます【新規開拓】

こんにちは、ごしぷろと申します。

私はリクルートに新卒入社し、営業マンとして日々奮闘しています。

実は私、訪問→商談に繋げる確率が8割強と、部署の中でもそこそこ高いパフォーマンスです。

今日はそんな私が、新規営業で商談まで持っていくために意識していることを共有したいと思います。

訪問でクライアントと関係性を築けない・次に繋げられないと悩んでいる方は必見です。

ちなみに、訪問アポを獲得する上で必要なテレアポの上達方法についてはこちらの記事をご覧ください!

結論:商材を売ろうとすると売れない

一番大切なことなので先に言います。

売ろう売ろうという気合が入り過ぎていると売れません。

もちろん売りたい気持ちは大切ですが、それを全面に出してしまうと、クライアントから引かれてしまいます。

「あっ、この人売りたいだけの人なんだ…。」と。

一度相手がそう思ってしまうと、そこから覆すのは中々に困難です。

なので、売りたい気持ちを抑えつつ、クライアントと関係性を構築できる方法を順序立ててお教えします。

その1:まずは相手と仲良くなる(関係性構築)

特に初対面なら、一旦営業のことを頭の片隅に置いてクライアントと仲良くなりましょう。

なぜなら、仲が深まらないと相手は自分の悩みを打ち明けてくれないからです。

これはあなたが初対面の人に、家族や恋人に関する悩みを打ち明けないのと同じです。

そして悩みを打ち明けてくれない限り、顧客に寄り添った提案はできないのです。

そうすると、商談も上手くいかず売れないという状況になってしまいます。

なので、世間話でも何でもいいので、顧客とのトークを盛り上げるよう意識しましょう。

商材の話はあまりこっちから振らないように。

会話を盛り上げるコツは主に3つあります

MEMO
1.相手に関することを褒める
2.聞き手に回る(7:3の法則)
3.相手の話すペース、表情に合わせる(ペーシング)

1つ目:相手を褒める

これはボクシングでいう所のリングに上がって頂くようなものです。

まずは初対面の相手に良い印象を持ってもらうため、相手を褒めましょう。

売れてる営業は皆褒め上手です。

そして警戒心を解かせ、話す状況を作るわけです。

そこで初めて試合開始です。

2つ目:「聞き手に回る」

さて、リングに上がって頂いたら、次は聞き手に回って相手の話に共感しましょう。

これは7:3の法則と言われたりします。

売れてる営業は3割話し、後の7割は聞き手に回るというものです。

そうすることで、相手は自分の言いたいことを話せますし、こちらも相手の課題を想定しやすくなります。

ジャブを打ちつつ、相手の隙を伺うようなものです。

適度に相槌をうち共感しつつも、徹底的に聞き手に回ってください。

好機が来るまで、ストレートパンチ(営業トーク)は我慢するのです。

変なタイミングで打つとカウンターを喰らって(嫌われて)しまいますからね。

3つ目:ペーシングで相手に親近感を持ってもらう

これは慣れるまで少し練習が必要ですが、相手の話す速度や表情に自分を合わせると、スムーズに会話を進めることができます。

これをペーシングと呼びます。

相手のペースに自分を合わせるということですね。

相手がゆっくり話していたらこちらもゆっくり話す。

相手が笑顔ならこっちも笑顔で対応する。

真剣な顔つきに変わったら、こちらも真剣な表情をする。

こうした細かい行為が共感を生み、相手に親近感を抱かせるのです。

上記の3つを意識しつつ、相手との会話が弾んだら次のフェーズにいきます。

その2:話の中で課題を浮き彫りにし、相手と擦り合わせる(課題の特定)

仲良くなり会話が弾むと、
相手の悩んでること・不満に思っていることが明らかになってきます。

「この人コレに悩んでるのかなあ」

と感じたら、会話の中で確認しましょう。

これがボクシングでいう所のストレートパンチです。

ここで相手が同意してきたら、課題が浮き彫りになりますね。

同意してこずとも、「う~ん、というより~かなあ」

という感じで相手は訂正してくることが多いです。

そうした場合は擦り合わせして、課題を特定しましょう。

その3:課題に寄り添った提案を用意すると伝え、商談アポを設定する

課題を特定し終わったら、タイミングを見計らって会話のクロージングに入ります。

「今日は貴重なお時間いただきありがとうございました。
次回、~(相手の課題)に関する有益な情報をお持ちしたいのですが、~日の~時はご都合いかがでしょうか。~分ほどお時間頂くと思います。」

のように日時までしっかり決めて、次のアポに繋げてください。

ここまでできれば、初対面の新規営業は大成功です。

相手と関係性を築き、課題を特定できたのですから。

次回は具体的提案し、イケそうな雰囲気なら商談に繋げる。

もう少し関係性を築く必要がありそうなら、引き続き関係性を深めつつ商談できる仲に発展させる。

ぜひ試してみてください。

最後に:常に相手の立場で考えることを忘れない

ありがちなアドバイスですが、相手の立場で考えることを常に意識してください。

相手は仕事中にも関わらず、自分のために時間を取って話をしてくれています。

相手は自分の悩みをしっかり話した上で、営業の方に寄り添った提案をしてほしいと思っています。

少しでも気を抜くと、こうした相手の気持ちを忘れがちです。

是非、相手の気持ちを極限まで尊重しつつ、先ほどの3つのテクニックを駆使して、売れる営業の一歩を踏み出してください。

それでは!



コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。

CAPTCHA