こんにちは、ごしぷろです。
私は新卒でリクルートに入社し、日々営業活動に奮闘しています。
新人の頃の数か月は毎日テレアポのノルマが課され、これまで何千件と電話をかけてきました。
いまとなってはアポ獲得率10％を超えており、大体10件架電すれば1件は訪問に繋げることができます。
ちなみに部署の中でもトップレベルの獲得率です。
そんな私が普段のテレアポで気を付けている・工夫していることをお教えしたいと思います。
読めば明日からできることばかりですので、お役に立てるかと思います。
テレアポが上手くいかない方に是非読んで頂きたいです。
Contents
話し方を工夫しましょう
テレアポで良い印象を与える話し方のコツは4つあります。
それぞれ意識すればできるようになるので、1つずつ学習しましょう。
その1：声を高くして話すよう意識すること
当たり前のようですが、意外にできてない方が多いです。
電話だと相手の表情が分からないので、普段の声で話すと暗い印象を与えてしまいます。
特に男性が地声で話すと、暗いを通り越して怖いです笑
試しに地声でトークしている様子を録音してみてください。
いかにテンション低いか分かると思います。
私は2トーン上げて話すように意識しています。
気持ち高すぎるくらいが丁度いいです。
トーンの変化だけで相手の反応が変わることも多いので、ぜひ行ってください。
その2：相手の話すペースに合わせよう
相手がゆっくり話すならゆっくり、早口なら早口で対応しましょう。
そうすることで、相手に親近感を与えることができます。
テレアポだと緊張してしまったり、相手に急かされているような気持ちになってついつい早口になりますが、落ち着いて話しましょう。
ゆっくり、頭の中で言いたいことを整理しながら話すのです。
営業が落ち着いていないと、相手側も不信感を抱いてしまいますからね。
その3：声に感情を込めましょう
これもできていない方、多いと思います。
先ほど声のトーンを上げる話をしましたが、ただ上げるだけではアンドロイドのような話し方になってしまいます。
そうなるとセールス感が相手に伝わってしまうので、声にしっかり感情を込めましょう。
感情を込めて話すだけでガチャ切りを回避できることが多いです。
また、向こうに否定されてもしっかり受け止めたことが伝わるので次に繋げやすくなります。
その4：オーバーリアクションをとりましょう
これは先ほどの「感情を込める」に付随しますが、
電話ではオーバーリアクションを心がけましょう。
これも相手に親近感を抱かせる有効なテクニックです。
「ソウナンデスネー」と
「あっ、そうなんですねー！！へー！」
では相手の反応が大きく変わります。
すぐにでもできる工夫ですので、ぜひ試してみてください。
テレアポを始める前に事前準備を行う
テレアポを成功させるうえで事前準備は必要不可欠です。
事前準備のポイントは3つあります。
1つずつ確認していきましょう。
その1：相手のことを簡単に調べる
これは法人相手限定かもしれませんが、テレアポをかける相手のことを簡単にでも良いのでサーチしましょう。
私の場合、毎日何十件もの法人に架電しますが、一軒一軒簡単に調べます。
そうすると最初の会話のネタに使えたり、相手の課題を大まかに予測できたりしますからね。
後は前回かけた方の活動履歴をチェックするとか。
ここら辺の作業を雑に行ってしまうと、せっかく取れたはずのアポも取れなくなってしまいます。
とても勿体ないことなので、ぜひ怠らないようにしてください。
その2：簡易的なトークスクリプトを作る
既に型となったトークスクリプトがあると思いますが、私は毎週新しく作り直しています。
例えば、コロナが流行っていたらその内容を会話に盛り込むとか。
梅雨の季節で雨が何日も続いていたら、それを盛り込むなど。
そうした時事ネタなどを加えるだけでも、相手との会話がスムーズに進んだり、良い印象を与えることが出来たりします。
そして、どういった会話の流れでアポ設定まで繋げるのか、しっかり順序立ててからテレアポを始めてください。
そうすることで、落ち着いた状態で分かりやすく相手に要件を伝えられるようになります。
とても大切なことなので、ぜひ実践して頂きたいです。
その3：アポの日時を事前に決めておく
「どうせアポ取れないから日時は決めなくてもいいや」
という気持ちでテレアポをかけると、取れる確率も下がりますし、気持ちも下向きになってしまいます。
しっかり自分のスケジュールを確認して、今週と来週のいつ空いているか確認しましょう。
そして相手がアポ承認した場合に備えて、あなたの都合の良い日時を最低でも第2候補まで用意しましょう。
そうすることで、アポ設定までスムーズな会話ができますし、あなたのスケジュールを狂わせることもありません。
事前に日時を決めて、「必ずこの日にアポ入れるぞ！」という気合でテレアポを開始してください。
その4：一軒かけ終わるごとに水を飲んで落ち着く
テレアポは下が乾きやすくなるので、定期的に水分補給を行って、常に口内を潤わせておきましょう。
また、水やお茶を飲むことで落ち着いて次にかけることができるので、一口でも飲んで次にかけるのがおススメです。
最後に：テレアポはフィールドセールスに比べて再現性が高い
達人の域に達すると、話し方や声だけで売れるか売れないか大まかな判断がつくようになるらしいですが、私もここにはまだ到達していません笑
しかし、上記で述べた工夫をするだけでも、リクルートの部署でトップレベルのアポ率を取るレベルのパフォーマンスを発揮することができます。
上記のことで出来ていない部分が1つでもあったなら、ぜひ明日から改善してみてください。
アポの獲得率、相手の反応が大きく変わりますよ。
そしてアポを取れた後の訪問についてはこちらの記事で詳しく解説しているので、ぜひ読んでみてください！
【訪問アポ】うまくいかない営業もコツさえ掴めば売れます【新規開拓】
それでは良き営業ライフを！
コメントを残す